晨鸟科技电子商务营运博弈沙盘背景知识分享系列之三：商品上架与定价 ...

    电子商务网站与一般网站的最大区别是要将有效的流量转化为订单，这使得电子商务网站要做得更多。影响每一个团队回合订单数量的因素有很多，但商品上架和定价是最重要的内容，即考虑网站经营商品的畅销度、质量以及价格。

    对于同一种商品来说，消费者一定会货比三家。如果某个团队所定的价格不比其他团队高的话，它的注册用户一定会优先选择在他们那里下单；但价格一旦高出其他团队，订单就会落入其他团队的手中。客户的消费需求可能被一个网站所触发，却被另一个网站所消化，这在中国网购市场是一个非常现实的问题，需要所有团队加以重视。

    当然，如果一个团队所上架的商品是其他团队所没有上架的，那么他们就拥有了定价权，这就要求每一个团队尽可能的丰富上架商品。除此之外，商品本身的畅销度也是消费者选择时重要因素，这与团队的营销无关，但团队可以选择把这些商品进行上架。商品质量将与未来的订单投诉和退货直接挂钩，投诉率和退货率是电子商务营运博弈沙盘用来衡量商品质量的指标，这也是商品的固有属性，团队只能决定是否选择却无法更改。

    畅销度、质量和价格三者间存在相互依存、相互制约的关系，只有取得三者间的最佳平衡才能最终获取订单。

    那么，产品是如何上架和定价的呢？

    定价是门学问，在定价的时候需要考虑很多方面。产品价格定的低了，利润空间就小了，后期推广引流时就会畏手畏脚，影响店铺的发展；产品定价定的高了，如果产品的品质一般，性价比低，很难给买家一个好的购物体验，就会影响店铺的好评率和评级等方面就不好控制，店铺也不能获得很好的发展。

    既然产品的定价对店铺的发展这么重要，那么我们就要更加谨慎得对待定价的问题。要学会分析市场的需求和产品的优劣势，与对手进行的博弈，做出知彼知己，打造出自己的黄金定价法则。

一、先定位，后定价

    先定位，后定价，商品的市场定位在很大程度上影响了顾客愿意为该产品付出多少金钱。

    当消费者首次遇到一种新的产品或服务时，他们通常对该产品或服务的价值并无多少概念。在少数情况下，该产品或许会产生可量化的实惠，为该项服务的定价提供了清晰的解释。

    但在大多数情况下，我们很难了解某一产品应该价值几许。我们也许会试着预测消费该产品会带来哪些乐趣，然而这本质上是很难猜得到的。而且即使我们能猜到的话，这种乐趣也不会自然转化成一笔金额。与之相反，我们很可能会拿它跟我们之前遇到过的类似产品作比较，并以那种产品的价格为基准。

    在一种新购买对象面前，我们通常会将与其有密切关联的产品作为价格参照物。大多数商品都有可能被拿来和一些其他类似的产品作比较。因此供货商就有机会在自己的新产品与另一种更昂贵的产品之间建立联系，并通过这种方式来影响人们对该产品的价格预期。

二、充分了解市场

    定价的时候要先充分了解市场、现阶段店铺竞争对手、产品自身的情况等，分析清楚，定价的时候才能从容。

    定价一定是要考虑市场的需求情况的，可以参考我们所选的关键词，去寻找最受买家欢迎的最优价格区间，然后把这个产品价格定在最优价格带里。竞品价格也与我们产品的定价有关，知己知彼方能百战不殆。定价还要考虑产品成本，而成本又跟产品的质量情况是分不开的，所以价格结合成本预估完之后一定要重视对产品详情页图片和文案的优化，要去完美的展示出产品的价值，去吸引买家关注以及促使买家下单。

三、区别定价

    定价的时候，要会对产品进行“区别对待”。每个店铺都会有很多款产品，我们要让他们井然有序，要让他们每件产品都有一个存在的价值，各自发挥各自的能量，一起为店铺的优秀业绩服务。

    ①店铺引流款：引流款的特点是受众范围广，浏览量大，作用这顾名思义，就是给店铺做引流用的。定价的时候，价格相对店铺内的其他款式来说，是要相对低一些，但不是说让你一点没有利润的亏本操作，同时要重视超高性价比，不要因为款是引流用的利润有限就去降低对他的品质要求，同时要让产品的详情页文案配合到位，要做好关联销售，去拉高店铺的客单价。

    ②店铺爆款：爆款做到位了也是有很强的引流作用，但这个不等同于我们的引流款。爆款是有生命周期的（但这个生命周期类目不同周期不同），所以定价的时候的要把这个生命周期考虑进去，初期定价可以相对低些，去追求性价比，冲击销量，成熟期定价可以上涨些，有量的同时获得更大的利润，衰退期可以再降低些价格，瘦死的骆驼比马大，再让这个曾经的爆款去发光发热。但要注意，这个价格调动是微调，万万不要大比例的调价，以免打乱人群，造成转化急剧下滑的情况。

    ③店铺利润款：利润款是那种自身就有很大优势的，比如市场竞争小的，同款都少的那种。这类产品在店铺的占比不高，定价的时候可以适当高一些，但不要太过，可以与引流款和爆款做关联。

    ④店铺平销款：平销款是店铺的常见产品，也就是日常销售的产品，占比是较大的。定价的时候，主要是以成本为导向的原则定价，毛利润这块可能没有利润款高，所以定价可以高于引流款，让他们为店铺来带稳定的成交就好。

四、定价的七个原则

    1、价格应该根据商品在消费者眼中的价值，而不是你眼中的成本而制定；

    2、价格应该是切实的，这样消费者才能明白他们的钱换来的是什么；

    3、价格应该在你可控的范围内具有可比性；

    4、如果你想调整价格的话，你必须调整服务或产品的构架；

    5、价格差异是赢利的关键促成因素；

    6、定价沟通影响着消费者对商品价值的看法；

    7、若想提高利润，你必须做好牺牲部分销售额的准备。

总结

    产品的定价绝不是靠想象来的，而是要做综合的考究，不然定价不合理，就会造成转化低销售额低的尴尬局面，不能让店铺有良好稳定的提升。

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